Почему ваша CRM не работает: автоматизация и data hygiene для роста продаж
Типичные причины, почему CRM даёт плохие результаты, и что сделать в первую очередь
Почему CRM «не работает»
CRM сама по себе ничего не спасает. Это не волшебная коробка, которая превращает лиды в сделки. Если данных нет, если они грязные, если команда работает по интуиции — CRM превращается в красивый интерфейс без смысла.
Почти всегда причина одна: система отражает хаос, который происходит внутри процессов. Исправляем не CRM — исправляем работу вокруг неё.
Проблемы и решения
1. Нет единой картины событий
Проблема: маркетинг фиксирует одно, продажи другое, поддержка третье. Данных много, но они не складываются в единую историю. Решение: создайте source of truth — простую таблицу событий (event table), где фиксируются: кто, что сделал, когда и с каким результатом.
Примеры событий:
- лид создан
- MQL присвоен
- назначена встреча
- демо проведено
- сделка выигрыша/потери
Когда у команды единая версия реальности — появляется прозрачность, куда уходит энергия.
2. Плохая валидация и обязательные поля
Проблема: менеджеры могут создавать “пустые карточки”, поля заполняются как попало, отчёты искажаются. Решение: минимизируйте количество полей, но сделайте их обязательными. Добавьте валидацию: email, телефон, сайт, страна.
Правило простое: лучше меньше, но точнее.
Мини-чеклист обязательных полей
- [ ] контакт (имя, канал)
- [ ] компания (название, сайт)
- [ ] источник лида
- [ ] стадия и причина перехода
- [ ] Owner
3. Отсутствие lead scoring и маршрутизации
Проблема: лиды распределяются хаотично, хорошие уходят в долгий ящик, слабые — зря забирают внимание. Решение: настройте автоматическое:
- scoring по ICP(Ideal Customer Profile), активности, источнику;
- assign по нагрузке и навыкам менеджеров;
- SLA-уведомления при просрочке реакции.
Так лиды перестают «тонуть», и команда не живёт в режиме случайного выбора.
4. Нет регулярной чистки данных
Проблема: CRM со временем превращается в кладбище карточек: дубликаты, битые телефоны, пустые компании. Решение: введи weekly data hygiene — час в неделю на чистку:
- дедупликация;
- удаление старых черновиков;
- корректировка статусов;
- проверка обязательных полей.
Это дисциплина, а не магия.
Быстрые исправления (1–2 дня)
1. Добавьте обязательные поля и чек-лист качества
Конкретный шаг, который сразу поднимает качество данных.
Пример чек-листа:
- контакт заполнен;
- источник указан;
- компания найдена;
- комментарий по первому контакту есть.
2. Настройте интеграцию между формами и CRM
С dedup и нормализацией контактов:
- одинаковое написание домена;
- единый формат телефонов;
- автоматическое определение страны.
Это убирает 80% ручной рутины.
3. Создайте простой dashboard для контроля качества данных
3–5 метрик, которые показывают здоровье CRM:
- % карточек без Owner
- % карточек без источника
- % дублей
- среднее время реакции
- % закрытых без причины
Если этот дашборд красный — CRM не работает.
Мини-калькулятор стоимости “грязных данных”
Убытки ≈ (ошибочные лиды × средний чек × % потерь из-за плохой маршрутизации)
Пример: 120 лидов × 18 000 ₽ × 15% = 324 000 ₽ теряется ежемесячно из-за элементарного беспорядка.
Итог
CRM начинает работать, когда в ней работают процессы, а не надежды. Дисциплина данных, автоматизация и короткие регулярные проверки превращают CRM из красивого интерфейса в инструмент роста.
Подумайте: какое одно улучшение повысит качество данных уже на этой неделе?