Юнит-экономика · Оценка рисков · Сценарный анализ · Чувствительный анализ · Заметки

Оценка рисков: сценарный и чувствительный анализ

Методы оценки рисков в бизнесе, включая сценарный и чувствительный анализ, для принятия более взвешенных решений.

Оценка рисков: сценарный и чувствительный анализ

Финансовая модель без анализа рисков — это аккуратная иллюзия. Цифры красивые, но первый же шок по рынку — и план превращается в фанфик.

Сценарный и чувствительный анализ помогают сделать модель живой: увидеть, что будет, если мир поведёт себя не по нашему плану.

В этой заметке — как читать и использовать эти два инструмента на практике.

1. Зачем вообще анализировать риски

Бизнес всегда живёт в неопределённости:

спрос может просесть;
стоимость привлечения клиента вырасти;
курс, ставка, логистика — уехать в космос.

Риск-оценка через модель отвечает на три вопроса:

Что может пойти не так?
Насколько это больно по деньгам?
Что мы будем делать, если это случится?

Сценарный анализ отвечает на «что если мир изменится комплексно», чувствительный — «к каким параметрам мы особенно хрупкие».

2. Сценарный анализ: оптимистичный, реалистичный, пессимистичный

Что это такое

Сценарный анализ — это набор полных картинок будущего: вы изменяете сразу несколько допущений и смотрите, как изменится результат.

Минимальный набор:

Пессимистичный — «результат хуже, чем мы ожидаем»
Реалистичный (базовый) — «как мы считаем сейчас»
Оптимистичный — «если всё сложится чуть лучше, чем план»

Что меняется между сценариями

Обычно:

выручка (цены, объёмы, конверсии);
переменные расходы (себестоимость, комиссии);
фиксированные затраты (масштаб команды, офис);
ставка дисконтирования (риск).

Как построить сценарии: шаги

Определите базу У вас уже есть финансовая модель: это и есть реалистичный сценарий.
Задайте допущения для пессимистичного сценария Примеры:
- продажи −20–30%;
- конверсия ниже на несколько п.п.;
- CAC выше;
- запуск фич задерживается.
Задайте допущения для оптимистичного сценария Здесь не мечтаем, а берём умеренно позитивный вариант:
- продажи +10–20%;
- конверсия выше;
- отток ниже.
Пересчитайте ключевые метрики Для каждого сценария получите:
- выручку;
- EBITDA;
- чистый денежный поток;
- NPV, IRR (если речь про проект/инвестицию).
Сравните, как меняются решения Например:
- в оптимистичном — масштабируемся;
- в реалистичном — живём спокойно;
- в пессимистичном — режем косты и замедляем найм.

Простая таблица сценариев

Сценарий	Что меняем	Зачем смотрим
Пессимистичный	Продажи ↓ Конверсия ↓ CAC ↑ Ставка дисконтирования ↑	Понять, выживет ли бизнес и где резать расходы
Реалистичный	Текущие допущения по рынку, цене, воронке, команде	Базовый план: бюджет, найм, инвестиции
Оптимистичный	Продажи ↑ Конверсия ↑ Отток ↓	Понять, как использовать удачный сценарий и где потолок роста

3. Чувствительный анализ: к чему модель особенно чувствительна

Идея

Чувствительный анализ отвечает на вопрос: «Если я слегка двину один параметр, что произойдёт с результатом?»

Вы выбираете один KPI, например:

NPV,
EBITDA,
чистая прибыль,
денежный остаток на счёте,

и по очереди «шевелите» входные параметры:

цену;
конверсию;
CAC;
отток;
курс;
себестоимость.

Шаги чувствительного анализа

Выберите целевой показатель Например: NPV проекта или EBITDA в следующем году.
Выберите ключевые параметры 3–7 штук, не больше:

средний чек;
конверсия из лида в продажу;
CAC;
доля переменных затрат.

Определите диапазоны изменения

Например: −20%, −10%, 0, +10%, +20% по каждому параметру.

Пересчитайте модель Для каждого параметра — вы считаете изменение KPI при фиксированных остальных.
Сравните чувствительность Где показатель «падает сильнее всего» — там и настоящие риски и рычаги.

Мини-калькулятор чувствительности (логика)

Базовый_KPI = KPI при исходных параметрах

Новый_KPI = KPI при изменённом параметре

Изменение_KPI_% = (Новый_KPI / Базовый_KPI - 1) * 100%

Чувствительность = Изменение_KPI_% / Изменение_Параметра_%

Например:

вы подняли цену на 10%,
EBITDA выросла на 25%,

Тогда чувствительность ≈ 2.5 — то есть EBITDA растёт примерно в 2.5 раза быстрее, чем цена (в этом диапазоне).

4. Как использовать результаты в управлении, а не в презентации

Чтобы анализ рисков не остался картинкой, его нужно привязать к решениям.

Что даёт сценарный анализ

Понимание диапазона исходов. Вы видите не одну линию, а «коридор» будущих результатов.
Правила игры заранее.
- Можно заранее договориться:
  - «Если мы уходим в пессимистичный сценарий (продажи -20% три месяца подряд) — мы…»
  - Замораживаем найм,
  - Сокращаем маркетинг,
  - Пересматриваем цену/продукт.
Разговор с инвестором/совладельцем на одном языке. Вместо «всё будет хорошо» — показываете диапазон и план действий.

Что даёт чувствительный анализ

Фокус на ключевых драйверах. Вы перестаёте улучшать то, что почти не влияет на результат.
Приоритизацию экспериментов. Если EBITDA почти не реагирует на небольшое изменение цены, но сильно реагирует на конверсию — фокус на продукте и воронке, а не на прайсе.
Ограничения и триггеры. Можно задать пороги:
- «Если CAC > X — останавливаем кампанию»
- «Если маржа падает ниже Y% — меняем условия с поставщиками».

📌 Чек-лист по анализу рисков в модели

[ ] Есть минимум три сценария: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный.
[ ] В каждом сценарии изменяются допущения, а не только «настроение в комментариях».
[ ] Для сценариев посчитаны ключевые метрики: выручка, EBITDA, деньги на счёте, NPV (если нужно).
[ ] Проведён чувствительный анализ по 3–7 ключевым параметрам.
[ ] Понятно, какие параметры дают наибольший удар по результату.
[ ] Сформулированы конкретные действия для пессимистичного сценария.
[ ] Есть заранее согласованные пороги/триггеры (что считаем «красной зоной»).

Если в чек-листе много «нет» — ваша модель пока больше похожа на хороший прогноз погоды: красиво, но без обязательств.

Короткий вывод

Сценарный анализ показывает диапазон будущего. Чувствительный анализ показывает, за какие ручки в модели вообще есть смысл дёргать.

Вместе они превращают финансовую модель из красивой таблицы в рабочий инструмент управления риском: вы видите, где можно смело рисковать, а где стоит играть аккуратно.