← Вернуться на сайт

Юнит-экономика · Финансовая модель · Заметки

Как построить финансовую модель

Пошаговое руководство по созданию финансовой модели для вашего бизнеса.

Как построить финансовую модель

Финансовая модель — это способ «увидеть будущее» бизнеса до того, как оно наступит. Она показывает: что будет с деньгами, где узкие места, когда компания выйдет в плюс и какие решения реально двигают экономику.

В этой заметке — простой, практичный подход, который работает для малого бизнеса, стартапов и даже сложных проектов. Без Excel-акробатики и заумных терминов.

1. Начинаем с допущений — фундамент модели

Финансовая модель строится не на цифрах, а на предположениях. Цифры — просто следствие.

Что сюда входит:

  • Спрос и рынок: сколько клиентов вы можете привлечь ежемесячно.
  • Цена: за сколько вы продаёте.
  • Издержки: фиксированные (офис, зарплаты) и переменные (себестоимость товара или часа).
  • Конверсии: как этапы воронки превращаются в деньги.
  • Нормы роста: что будет увеличиваться и почему.

Пример: У вас онлайн-сервис. Допущения могут быть такими: — трафик: 10 000 человек в месяц; — конверсия в регистрацию: 12%; — конверсия в оплату: 4%; — средний чек: 1 200 ₽; — отток: 6% в месяц.

Небольшие изменения этих параметров меняют итог сильно — поэтому сначала проговорите их «на словах», а уже затем вносите в таблицу.

2. Структура модели: из чего она состоит

Держите структуру простой: три листа — этого хватает в 90% случаев.

Доходы (Revenue)

Определяем, как деньги попадают в компанию:

  • продажи по месяцам;
  • подписки и продления;
  • дополнительные услуги;
  • средний чек и его динамика.

Главная идея — привязать доход к действиям пользователя. Не «мы заработаем столько», а «клиенты делают X → это даёт Y».

Расходы (Costs)

Делим на две группы:

  1. Фиксированные: аренда, зарплаты команды, лицензии, админка.
  2. Переменные: себестоимость единицы товара/сделки, комиссия платежей, доставка.

Простой тест: если продажа = 0 → какие расходы остаются? Это фикс.

Денежный поток (Cash Flow)

Это зеркало реальности:

  • когда деньги приходят;
  • когда уходят;
  • сколько нужно на выживание;
  • и есть ли запас прочности.

На этом листе почти всегда рождаются неожиданные открытия. Например, бизнес прибыльный, но падает в кассовый разрыв на 4-м месяце.

3. Юнит-экономика: проверяем, есть ли смысл в продукте

Юнит-экономика показывает, выгодно ли вам привлекать и удерживать одного клиента.

Мини-формулы:

CAC (стоимость привлечения) =
        рекламные расходы / привлечённые клиенты

LTV (ценность клиента) =
        средний платёж × число платежей

Маржа = (выручка – переменные расходы) / выручка

Если LTV < CAC → бизнес либо умирает, либо превращается в хобби с дорогим входным билетом.

4. Собираем модель: пошаговый алгоритм

  1. Записываем исходные допущения. Чётко и без оптимизма. Оптимизм в моделях — главный враг.
  2. Строим прогноз по пользователям/продажам. Используем воронку: трафик → лиды → продажи.
  3. Считаем доходы по месяцам. Привязываем к количеству клиентов и среднему чеку.
  4. Добавляем затраты. Фиксированные по месяцам, переменные — за каждую продажу.
  5. Строим денежный поток. Простое правило: касса важнее прибыли.
  6. Проверяем сценарии. Минимальный, реальный, оптимистичный.
  7. Ищем точки управления. Где моделирование показывает наибольший эффект?

5. Что модель показывает кроме цифр

Хорошая финансовая модель — не только «сколько мы заработаем». Она даёт ответы на более важные вопросы:

  • Когда закончится кэш, если ничего не менять?
  • Какие расходы можно резать без боли?
  • Какой объём продаж нужен, чтобы выйти в операционный плюс?
  • Что будет, если цена упадёт на 10%?
  • Сколько людей нужно нанять и когда?

Если модель не помогает принимать решение — это не модель, а красивая таблица.

📌 Чек-лист: «Моя финансовая модель адекватна?»

  • [ ] Все допущения описаны словами, не только цифрами.
  • [ ] Доходы привязаны к пользовательским действиям.
  • [ ] Фикс и переменка не смешаны.
  • [ ] Денежный поток есть — не только P&L.
  • [ ] Сценарии построены: минимум, реалистичный, рост.
  • [ ] Юнит-экономика адекватная: LTV ≥ 3×CAC (или хотя бы 1.5× для старта).
  • [ ] Формулы понятны вам завтра, а не только сегодня.
  • [ ] Основные рычаги роста выделены.

Если хотя бы три пункта не закрыты — модель нужно доработать.

🧮 Мини-калькулятор (логика, которую можно вставить в Excel/Notion)

Клиенты в месяц = Трафик × Конверсия в лид × Конверсия в продажу
Выручка = Клиенты × Средний чек
Валовая прибыль = Выручка – (Клиенты × Переменные расходы на единицу)

Юнит-экономика:

LTV = Средний чек × Число повторных платежей
CAC = Маркетинговые расходы / Новые клиенты
LTV/CAC = LTV / CAC

Точка безубыточности:
BEP = Фиксированные затраты / Маржа

Скопировали — и можно моделировать хоть сегодня вечером.

Короткий вывод

Финансовая модель — это не про «угадывание будущего». Это инструмент мышления: он позволяет увидеть систему, понять рычаги, убрать иллюзии и принимать решения трезво.

Подумайте, как описанный подход ложится на ваш бизнес: где ваши ключевые драйверы, какие допущения самые хрупкие и что из модели стоит проверить в реальности уже на этой неделе.

Когда модель работает — бизнес становится прозрачнее, а решения спокойнее.