Unit · Finance

Финансовый рентген: как собрать P&L и юнит-экономику с нуля

Пошаговый план для создания P&L и расчётов unit-экономики в стартапе или малом бизнесе

Быстрое введение

P&L (отчёт о прибылях и убытках) отвечает на простой вопрос: «Зарабатыем ли мы вообще что-то, или просто красиво двигаем деньги?»

Юнит-экономика отвечает на другой вопрос: «Окупается ли у нас один клиент / заказ / подписка, или мы платим за право с ним пообщаться?»

Оба инструмента нужны не ради отчётности, а ради решений:

• можно ли увеличивать маркетинг;
• пора ли нанимать людей;
• когда бизнес выйдет в плюс при текущей модели.

Если у вас стартап, маленький бизнес или pet-проект, вам не нужен сложный ERP. Вам нужен минимальный P&L + юнит-экономика в одной таблице.

Дальше разберёмся, как это собрать руками.

Ключевые принципы финансового «рентгена»

1. Считать по периодам — минимум месяц, лучше месяц + кумулятивно с начала года.
2. Разделять переменные и постоянные расходы, иначе маржа превращается в кашу.
3. Смотреть на юнит, а не только на общий итог. Общий плюс может скрывать убыточные продукты или сегменты.
4. Цифры → решения. Каждый блок P&L должен приводить к вопросу «и что мы с этим делаем?».
5. Простота важнее идеальной точности. Лучше грубый, но честный P&L сегодня, чем вылизанный через полгода.

Минимальный шаблон P&L

Базовая структура для малого бизнеса или стартапа:

• Выручка (разбить по продуктам / тарифам / каналам)
• Переменные расходы (CAC, комиссии, упаковка, логистика, royalties)
• Валовая прибыль (gross profit) = выручка − переменные расходы
• Постоянные расходы (hosting, зарплаты, офис, сервисы, админка)
• Операционная прибыль = валовая прибыль − постоянные расходы

Пример P&L за месяц (условный SaaS-сервис)

Чек-лист: как собрать свой P&L с нуля

1. Определите период: месяц (обязательно) + квартал/год (по желанию).

2. Соберите всю выручку и разбейте по продуктам / тарифам.

3. Для каждого продукта выпишите переменные расходы:

   • комиссии;
   • упаковка и доставка;
   • бонусы партнёрам;
   • переменная поддержка / продакшн.

4. Посчитайте валовую маржу по каждому продукту и по бизнесу в целом.

5. Соберите постоянные расходы:

   • ФОТ;
   • аренда, связь, софт;
   • админка, юристы, бухучёт.

6. Посчитайте операционную прибыль (или убыток) за период.

7. Посмотрите динамику: сравните с прошлым месяцем и тем же месяцем прошлого года (если есть).

Юнит-метрики

Теперь от «общей картины» переходим к одному юниту: клиенту, заказу, подписке.

Базовый набор:

• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.
• LTV (Lifetime Value) — доход от клиента за всё время жизни в продукте.
• Contribution margin — сколько маржи приносит один юнит.
• Payback period — за сколько месяцев (заказов) отбивается CAC.

Таблица ключевых юнит-метрик

Пример: подписочный сервис

Возьмём простой кейс, чтобы не спорить с Excel.

Условия:

• Подписка: 1 000 ₽ в месяц.

• Средний клиент живёт 10 месяцев.

• Переменные затраты на одного клиента в месяц:

  • поддержка — 150 ₽;
  • комиссию банка считаем 3% от платежа = 30 ₽.

• Маркетинг за месяц: 150 000 ₽.

• Новых платящих клиентов за месяц: 100.

Шаг 1. CAC

CAC = 150 000 / 100 = 1 500 ₽ за клиента.

Шаг 2. Contribution margin

• Выручка с клиента в месяц: 1 000 ₽.
• Переменные расходы в месяц: 150 + 30 = 180 ₽.
• Contribution margin в месяц: 1 000 − 180 = 820 ₽.
• Contribution margin %: 820 / 1 000 = 82%.

Шаг 3. LTV (простая модель)

• ARPU (в месяц): 1 000 ₽.
• Средний срок жизни: 10 месяцев.

LTV = 1 000 × 10 = 10 000 ₽.

Можно использовать более точные модели с retention-кривыми, но для начала этого достаточно.

Шаг 4. LTV:CAC и срок окупаемости

• LTV:CAC = 10 000 / 1 500 ≈ 6,7 — модель здоровая.
• Payback period = CAC / contribution margin per month = 1 500 / 820 ≈ 1,8 месяца.

То есть клиент окупается примерно за 2 месяца, дальше — чистая маржа для покрытия постоянных расходов и прибыли.

Ручной калькулятор юнит-экономики (вставь свои цифры)

Ниже — простой «бумажный» калькулятор, который можно прямо так перенести в свою таблицу:

Как связать P&L и юнит-экономику

Важно не рассматривать эти штуки по отдельности.

1. Валовая прибыль из P&L должна быть суммой contribution margin по всем юнитам. Если не сходится — где-то смешаны переменные и постоянные расходы.

2. Юнит-модель говорит, что бизнес «вроде норм», а P&L в минусе — значит:

   • слишком большие постоянные расходы;
   • или масштаб ещё слишком мал (недогруз).

3. P&L в плюсе, а юнит-экономика в минусе — чаще всего:

   • живёте на старых или «дешёвых» клиентах;
   • новые клиенты привлекаются в минус, но их доля пока мала.

Полезное правило:

Раз в месяц смотрим на P&L, раз в квартал — перепроверяем юнит-экономику по сегментам.

Итог: что важно запомнить

• P&L — это рентген всего бизнеса: доходы, расходы, маржа, прибыль.

• Юнит-экономика — рентген одной сделки / клиента.

• Начните с минимальной структуры: выручка, переменные, постоянные, маржа.

• Примените ручной калькулятор юнит-экономики и проверьте:

  • окупается ли клиент;
  • не «съедает» ли CAC всю маржу;
  • адекватен ли срок окупаемости.

• Не пытайтесь сразу построить идеальную финансовую модель. Сначала — честный черновик, потом итерации.

Подумай, как эти шаблоны ложатся на твой текущий проект: где уже можно посчитать юнит-экономику, а где пока даже P&L не собирается. Именно там обычно и прячутся самые дорогие сюрпризы.