AARRR · Продуктовая диагностика · Чеклисты · PTOS

AARRR Clinic: пошаговый протокол диагностики проблем продукта

Детальный протокол для проведения 'AARRR Clinic' — сессии по быстрой диагностике проблем продукта, локализации 'дырок', выбору правильных аналитических линз и формулировке тестов с guardrails.

AARRR Clinic: пошаговый протокол диагностики проблем продукта

Ваш продукт растёт, но что-то идёт не так? Метрики показывают тревожные сигналы, но непонятно, где именно «течёт» и почему? «AARRR Clinic» — это структурированный протокол диагностики, который поможет вашей команде быстро локализовать проблему, выбрать правильные аналитические «линзы» и сформулировать конкретные тесты с защитными метриками (guardrails).

Цель этой сессии — за 60–90 минут выйти не с «ещё одной идеей», а с 1–2 проверяемыми тестами на неделю.

Входные данные (без них всё остальное — гадание)

Прежде чем начать, убедитесь, что у вас есть:

Сегмент: Чёткое понимание, для кого вы проводите диагностику (не «все пользователи»).
Сценарий / Контекст: В какой ситуации человек «нанимает» ваш продукт.
Value-event: Одно конкретное действие, которое означает, что пользователь «получил ценность».
Окно Retention: Определены временные рамки для удержания (D7/D30 или W1/W4).
Словарь событий: Строгое определение ключевых событий (что считается, что нет).

Шаг 0. Триаж (5 минут)

Быстрая проверка готовности к диагностике. Если нет ясности по этим пунктам, остановитесь и определите value-event. Иначе вы будете оптимизировать шум.

Value-event определён одной фразой?
Activation = первый value-event?
Retention = повтор value-event в окне времени?
Есть ли «мёртвые метрики» (вроде «открыл приложение»), которые не отражают ценности?

Артефакт: 3 строки: value-event, activation, retention-window.

Шаг 1. Локализация «где дырка» по AARRR (10–15 минут)

Определите, на каком этапе воронки AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) происходит первый массовый разрыв — где резко падает доля пользователей.

Мини-правило:
- Если дырка до value-event → проблема чаще в Activation / Task Success.
- Если дырка после value-event → проблема чаще в Retention / повторяющемся контексте.

Артефакт: «AARRR-скелет» — по одному главному событию на каждый карман воронки.

Шаг 2. Выбор линз (5 минут)

После локализации проблемы выберите подходящие аналитические «линзы», чтобы глубже понять «почему» и «как». Не «что делать», а «чем смотреть».

HEART (качество UX): когда нужно понять, насколько хорошо выполняется ключевая задача (Task Success, Time-to-success, Happiness).
CJM (Customer Journey Map): когда нужно вскрыть барьеры, сомнения, ожидания на конкретном шаге пути.
JTBD (Jobs-to-be-Done): когда нужно понять, почему человек выбирает/не выбирает это поведение (силы Push/Pull/Habit/Anxiety).
Когорты: когда Retention «средний по больнице» и непонятно, что реально меняется во времени.
RFM(Recency-Frequency-Monetary): когда есть покупки/платежи и важно качество базы (давность, частота, деньги).
Юнит-экономика / CLV: когда любая «победа» в AARRR может оказаться экономически токсичной.
Growth loops / Flywheel: когда рост упёрся и нужен компаундный механизм, а не «ещё один канал».

Артефакт: Список выбранных линз с кратким обоснованием.

Шаг 3. Разбор причины (20–30 минут)

Выберите одно место провала и вскройте механизм.

Если провал в Activation:
- Используйте HEART: Task Success + Time-to-success.
- Или CJM: 5–7 шагов сценария до первого value-event (барьеры/сомнения/ошибки).
Если провал в Retention:
- Используйте Когорты: удержание по времени + разрезы по каналам/сегментам/первому сценарию.
- Или JTBD: повторяемый контекст («когда… мне нужно… чтобы…») и силы (Habit/Anxiety).

Артефакт: 3 причины-гипотезы (не «решения»), ранжированные по вероятности.

Шаг 4. Тест на неделю + Guardrails (10–15 минут)

Сформулируйте минимальный тест, который можно провести за неделю, и определите guardrails — защитные метрики.

Формат теста:
- Гипотеза: «Люди не делают X, потому что Y».
- Изменение: «Снизим Y вот так…».
- Метрика успеха: (1) основная (например, activation-to-value), (2) guardrail (чтобы не сломать удержание/экономику).
Guardrails — обязательны: Они защитят вас от улучшения одного показателя ценой ухудшения других (например, «Не ухудшить Retention», «Не уронить маржу/payback»).

Артефакт: 1 тест + 1 guardrail (минимум).

Шаг 5. Выход сессии (2 минуты)

Сессия считается успешной, если вы получили:

1 локализованная «дырка» в AARRR-воронке.
3 причины-гипотезы.
1 тест на неделю.
1 guardrail.
(Опционально) 1 следующий шаг исследования.

Матрица «Симптом → Линзы → Артефакт → Тест → Guardrail»

Эта матрица поможет быстро выбрать нужные инструменты в зависимости от симптомов:

1) Симптом: «Трафик/регистрации растут, а пользы/денег нет»

Где по AARRR: Acquisition ↑, дальше просадка в Activation/Retention/Revenue.
Линзы: Когорты + HEART(Task Success) + юнит-экономика.
Артефакт: AARRR-скелет + когортный retention по каналам.
Тест: Отключить/урезать «плохой» канал на 7 дней или изменить квалификацию трафика (сообщение/оффер).
Guardrail: Retention D7 не падает; CAC/payback не ухудшаются.

2) Симптом: «Много визитов/установок, но Activation низкий»

Где: Activation.
Линзы: HEART(Task Success, Time-to-success) + CJM + JTBD (ожидаемый первый прогресс).
Артефакт: CJM на 1 сценарий до первого value-event.
Тест: Сократить шаги до value-event / убрать главный блокер (форма, KYC, импорт, разрешения).
Guardrail: Качество результата (ошибки/отказы) не растёт.

3) Симптом: «Activation OK, но Retention разваливается»

Где: Retention.
Линзы: Когорты + JTBD + (иногда) HEART(Engagement/Task Success).
Артефакт: Когорты по первому сценарию + JTBD-карта сил (habit/anxiety).
Тест: Создать «естественный повод вернуться» (напоминание по контексту, повторяемый цикл, шаблон).
Guardrail: Activation не падает; жалобы/ошибки не растут.

4) Симптом: «Retention норм, Referral почти ноль»

Где: Referral.
Линзы: JTBD (социальный/эмоциональный мотив) + CJM приглашения + Loops.
Артефакт: «Микро-CJM реферала» (когда возникает повод, что мешает).
Тест: Переместить referral в момент максимальной ценности + снизить трение (1–2 клика).
Guardrail: Не ухудшить core-flow и не поднять спам/негатив.

5) Симптом: «Пользуются, но не платят»

Где: Revenue.
Линзы: JTBD (за что платят «по правде») + путь оплаты + юнит-экономика + (если есть покупки) RFM.
Артефакт: Карта «триггер оплаты» (где возникает потребность/риск/лимит).
Тест: Сместить paywall к моменту максимальной ценности или продать «ускорение прогресса», а не «доступ».
Guardrail: Retention и NPS/жалобы не падают; маржа не ухудшается.

6) Симптом: «Метрики вроде норм, но рост упёрся»

Где: Чаще всего система, не один карман.
Линзы: Growth loops + Flywheel + экономика.
Артефакт: 1 схема петли (Input → Action → Output → Reinvest) + список трений.
Тест: Усилить одну петлю (контент/UGC/инвайты/интеграции) и измерить коэффициент петли.
Guardrail: Стоимость привлечения не растёт быстрее LTV; качество базы не падает.

7) Симптом: «Средние метрики норм, но ощущения 'всё плохо'»

Где: Скрытая сегментация/компенсация.
Линзы: Когорты + сегменты + RFM (если есть деньги).
Артефакт: Разрез по сегментам (новые/старые, канал, сценарий, роль).
Тест: Точечный ремонт самого проблемного сегмента вместо «всем всё улучшить».
Guardrail: Не уронить ключевой сегмент, который держит выручку/ценность.

Используя этот протокол, вы сможете не только найти «дырку» в продукте, но и разработать эффективный план по её устранению, основываясь на данных и чётких критериях успеха.